En esta ocasión, Talenmo organizó un webinar impartido por Antonio Castro, director del área de estrategia comercial, donde se desgranaron los elementos clave de una estrategia Go To Market: desde el diseño de la oferta hasta la selección de canales, la segmentación del mercado y la importancia de la organización interna para garantizar la implementación.
Este artículo resume las principales ideas, modelos y recomendaciones presentadas, junto con las aportaciones de profesionales asistentes como Juan Mari, Jorge o Daniel.
¿Qué es una estrategia Go To Market?
Antonio definió la estrategia Go To Market como:
«El conjunto de decisiones necesarias para poner nuestro producto o servicio a disposición de un cliente objetivo, a través de los canales de venta y comunicación más adecuados.»
Con especial énfasis en no empezar por «nosotros» (empresa/oferta), sino por el mercado y las necesidades reales del cliente.
Elementos clave del enfoque Go To Market
1. Segmentación del mercado
No se trata solo de definir un «cliente final». Hay que entender toda la cadena:
- Consumidores
- Distribuidores
- Prescriptores
- Intermediarios
Cada uno con intereses y necesidades diferentes. Identificar estos actores permite crear una estrategia coherente.
2. Estructura del canal de distribución
Antonio ilustró cómo estructurar un mercado industrial o de gran consumo, donde un mismo producto puede pasar por distribuidores, prescriptores y canales especializados antes de llegar al consumidor final.
«No es lo mismo vender vino a un distribuidor de cerveza que a un especialista en restauración.»
3. Definir la oferta más allá del producto
La propuesta de valor no se basa solo en el producto, sino en:
- Posicionamiento de marca
- Políticas comerciales
- Servicios de valor añadido
- Herramientas de marketing y comunicación
«Muchas veces, lo que marca la diferencia no es el producto en sí, sino cómo lo haces llegar y lo comunicas.»
4. Riesgos y viabilidad
- ¿Tengo canales adecuados?
- ¿Puedo abastecer la demanda que genero?
- ¿Mi organización está lista para cumplir lo que prometo?
Un buen producto mal implementado puede cerrar puertas durante años.
Experiencias compartidas por los participantes
Juan Mari (ex Grefusa)
«Enamorar al distribuidor es tan importante como enamorar al consumidor. Si no cree en tu producto, no te lo comprará.»
Destacó la importancia de las pruebas de mercado (MVP, testeo previo) antes de grandes lanzamientos, especialmente en pequeñas empresas.
Jorge (ex Coca-Cola)
Aportó su experiencia en gestión multimarca y multicanal:
- Políticas por envase y canal
- Evitar canibalizaciones entre marcas
- Diferenciación según ocasión de consumo y experiencia de compra
Daniel
Puso en valor la importancia de:
- Codificar y clasificar correctamente los segmentos de mercado
- Tener datos estructurados para planificar, ejecutar y medir acciones comerciales con precisión
Recomendaciones finales
- Segmenta bien el mercado y clasifica tus canales con detalle.
- Asegura coherencia entre oferta, canal y comunicación.
- Prepara a tu organización para cumplir lo que propones.
- No lo apuestes todo sin testear: mejor validar antes de lanzar a gran escala.
- Evalúa siempre tu posición competitiva: no basta con estar bien, hay que estar mejor que los demás.
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Conclusión
Diseñar una estrategia Go To Market eficaz no es solo elegir un canal o lanzar un producto. Es alinear tu propuesta, tus capacidades internas y tus canales para crear una experiencia coherente y efectiva.
Antonio Castro dejó claro que no hay recetas milagrosas, pero sí métodos y estructuras que permiten aumentar las probabilidades de éxito en el mercado.
¡Gracias por asistir y nos vemos en el próximo webinar de Talenmo!